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¿Qué es una Estrategia Funnel?

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En marketing es comúnmente conocido como embudo de ventas o de conversión, y ha sido una de las estrategias más viejas dentro del marketing tradicional, actualmente en el mundo digital ha tomado gran importancia

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Saber que es una estrategia funnel y cómo funciona, nos ayudara a desarrollar cualquier estrategia en el futuro,  principalmente aumentar las ventas y los clientes

Tabla de contenido:

¿Qué es una estrategia funnel?

Lo podemos definir como la serie de pasos que tiene que dar o hacer un usuario dentro de la web para cumplir con algún objetivo determinado, estos objetivos pueden ser:

  • Un simple registro o suscripción
  • Una compra
  • Generar leads

A través de la aplicación de esta estrategia podemos analizar el porcentaje de abandonos o perdidas y detectar el punto del proceso en el que no se esta obteniendo la conversión de esos usuarios que ya entraron a tu sitio

Plan TOFU-MOFU- BOFU del embudo

Este plan se concentra en las actividades que se deben de establecer de acuerdo al paso en el que se encuentre el usuario, estas fases se incluyen dentro del embudo tradicional de marketing, pero se encuentran diversificados en 3 fases:

Fase 1. Top of the Funnel (TOFU)

Esta es la primera etapa donde el usuario llega a tu sitio, y es aquí donde te presentas e informas sobre quien eres y como puedes ayudarlo.

El contenido que debes de tomar en cuenta en esta fase es:

  • Ofrece contenidos que ayuden a tus lectores a identificar sus problemas o necesidades.
  • Dales respuesta a esa fase de descubrimiento en la que se encuentran actualmente.
  • No hables de tus productos o servicios en esta fase.
  • Trabaja los puntos de dolor de tus lectores.
  • Despierta su atención, aviva su interés.
  • Consigue que se suscriban a tu página.
  • Regálales un ebook con contenidos que sean de interés para el usuario

El objetivo de esta etapa es convertir a los usuarios en suscriptores de tu marca, o por lo menos que logres interés hacia ti

Fase 2. Middle of the Funnel (MOFU)

Una vez que ya lograste tener el interés de tus usuarios y sean tus suscriptores, debes de analizar su comportamiento para poder seguir brindadoles información y ayuda para continuar con el proceso de compra.

Para ello debes de hacer uso de los autoresponders, ya que con ellos podrás medir su comportamiento sobre los suscriptores, detectando si les intereso tu newletter, si descargan la informacion que les brindan o si abren tus correos.

Todo esto te ayuda a medir lo que se llama el lead scoring. Dependiendo de lo cerca o lejos que se encuentre tu suscriptor del momento de la compra de tu producto o servicio, es donde debes prestar atención para ofrecerle los contenidos adecuados que le ayuden a continuar el funnel.

Esta distancia es lo que se llama temperatura del lead. A que se refiere:

  • Lead frío: todavía está en la primera fase del funnel. Debes hacerle avanzar por él. Envíale contenidos genéricos y observa cuáles le interesan más.
  • Lead templado: puede ser un lector que se ha convertido recientemente en tu suscriptor. Lee todos los correos que tú le envías porque sigue recabando información sobre ti. Aún tienes que trabajar en despertar su necesidad.
  • Lead caliente: es un suscriptor que ya tiene claro lo que necesita pero hay que darle un empujoncito hacia la compra.
  • Lead muy caliente: es un lector que te pide directamente oferta de tu producto o servicio. Aquí tienes que convencerle con tu manera de trabajar y tu precio. Si superas estas dos barreras te contratará a ti.

Existen aplicaciones que te ayudan a medir esta temperatura de tus leads. Una vez tienes estos datos claros, tienes que poner en práctica tu estrategia de marketing de contenidos en esta fase del funnel.

En función de la temperatura del lead enviarás contenidos que no le aburran y le ayuden a seguir el camino hacia la compra. Si tienes un lead frío deberás enviar contenidos que reflejen los beneficios de tu producto o servicio; trabaja sus puntos de dolor, despierta su necesidad.

Fase 3. Bottom of the Funnel (BOFU)

En esta fase nos debemos de centrar en la venta y no en la información, es aquí donde nos anticipamos a todas las dudas y objeciones el usuario. Y le presentamos solo información que ayuden a resolver esas dudas y que mejoran su confianza hacia nosotros.

Como puede ser los comentarios o casos de éxito de otros, mostrar información en concreto de tu producto o servicio. Dejar en claro como funciona la venta y brindarle seguridad y confianza, así mismo como tener información sobre tiempos, costos y medios

Es decir en esta etapa debes de ser lo mas claro y transparente para que el usuario no dude en adquirir determinado producto o servicio.

Beneficios

Aplicar estrategias de acuerdo a la etapa en la que se encuentre el usuario puede traer los siguientes benficios:

  • Puedes medir los resultados, así como medir el porcentaje de rebote y de abandonos, así como detectar la etapa donde debes de mejorar
  • Podemos analizar el comportamiento del usuario dentro del sitio, conocer en que etapa permanecen mas tiempo y como interactua, nos da una pauta para optimizar mejor el proceso y obtener los resultados deseados
  • Se optimizan esfuerzos en un publico en especifico o mejor dicha en el buyer persona, ya que se planifica quien sera el usuario mas interesado o el ideal
  • Así mismo nos ayuda a calcular el ROI
  • Una aplicación correcta puede cumplir el objetivo de convertir usuarios en clientes, ya que atraviesan todo el proceso de manera satisfactoria, y de esta manera reduces tiempos diversificado esfuerzos en diferentes actividades que muchas veces trabajan de manera separada
  • Tu sitio web pude ser fuente de captación de leads
  • Mejoras la comunicación y brindas un mejor servicio dirigiéndote a clientes potenciales
  • Disminuyes costos, ya que te enfocas en un proceso y no en varias campañas de contenido

Con una estrategia funnel podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y crear una relación de forma más efectiva y personalizada.

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