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Importancia de la estructura de la fuerza de ventas en una empresa

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La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa ya que sin ventas las compañías no sobreviven.

No importa qué tan atractivo o novedoso pueda ser un producto, si éste no se vende de manera adecuada, difícilmente podrá comercializarse y presentar beneficios, por ello la importancia de la fuerza de ventas.

¿Qué es la fuerza de ventas? 

Hace referencia a todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse de ventas, lo común es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por ello, se encuentra enfocada en alcanzarlos. Este equipo empresarial, es un factor fundamental, puesto que las empresas viven de sus ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o la prestación de servicios. 

Importancia de la fuerza de ventas en una empresa

Aunque el Inbound Marketing logra que los clientes hagan una compra más autónoma, la eficiencia hace la diferencia al destacar el valor de productos y servicios. Sus funciones son estratégicas y están destinadas a cumplir objetivos cualitativos y cuantitativos. Y, a pesar de que las empresas se rigen bajo diferentes funciones, las más comunes se enfocan en:

  • Ventas: los elementos deben cumplir primordialmente una función: ¡vender! Estos pueden ser por medio de objetivos o comisiones, entre otros esquemas.
  • Relación con los clientes: se enfocan en crear un vínculo con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa, y que les ayudarán a resolver sus necesidades.
  • Estudio de mercado: con esta investigación, logran identificar a la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes.

Composición de la fuerza de ventas

En cada negocio, existen diferentes objetivos, todos ellos ligados a su nivel de madurez, presupuesto y próximos pasos. Por eso, para cada momento, se requiere analizar diferentes tipos de alineación o composición de la fuerza de ventas que existen para saber cuál es el más adecuado. ¿Por qué es importante formar un equipo dedicado y específico? Porque el equipo construye relaciones comerciales, tomando en cuenta el propósito y contexto particular de cada cliente posible, con la motivación de cumplir metas. Los integrantes se convierten en representantes de la compañía, dan valiosa información de objeciones, comentarios positivos o quejas de personas que tienen contacto con la empresa o marca. Sin embargo, aunque la mayoría de los asesores de ventas deben desarrollar habilidades similares como comunicación, escucha activa y empatía. Es importante también mantenerlos enfocados de acuerdo con tu modelo de negocio.

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